مدیر فروش خوب کیست؟ | ۱۰ مهارت و ویژگی حیاتی مدیر فروش موفق

گاهی تصور می کنیم مدیر فروش بودن یعنی نشستن پشت میز، شنیدن گزارش ها و فشار آوردن برای رسیدن به عددهای بزرگ تر. اما واقعیت اینجاست که مدیریت فروش، تنها جایی از سازمان است که «عدد» و «انسان» دقیقاً کنار هم قرار می گیرند. مدیر فروش نه تنها باید ذهنی منطقی و تحلیل گر داشته باشد، بلکه قلبی قوی برای هدایت تیم، کنار آمدن با شکست ها و ساختن انگیزه در سخت ترین روزها لازم دارد.

مدیر فروش خوب، شبیه یک رهبر در میدان نبرد است؛ جایی که هر تماس فروشی، هر فرصتی که در لحظه از دست می رود، هر مذاکره ناتمام و هر پیش بینی اشتباه می تواند سرنوشت ماه یا حتی سال آینده شرکت را تغییر دهد. این نقش، فقط مدیریت نیست؛ نوعی «معماری» استمعماری مسیر درآمد، تجربه مشتری و آینده شرکت.

در این مسیر، کسی موفق تر است که بتواند هم زمان «تیم»، «فرآیند» و «اطلاعات» را کنار هم بچیند. و این همان نقطه ای است که مدیر فروش حرفه ای از یک مدیر معمولی جدا می شود.

  مدیر فروش حرفه ای، قبل از هر چیز یک سازنده است

یک مدیر فروش خوب، قبل از آنکه هدف های بزرگ بچیند، «آدم ها» را می سازد. او فقط به فروش فکر نمی کند؛ بلکه می داند فروش نتیجه ای است که از شخصیت، انگیزه و رشد تک تک اعضای تیم شکل می گیرد.

وقتی مدیری وارد اتاق می شود که فقط KPI می خواهد و از تیمش انتظار دارد بدون ابزار و بدون راهنمایی، معجزه کنند، تیم در همان لحظه فرو می ریزد. اما زمانی که مدیری کنار نیروهایش می نشیند، رفتارشان را می بیند، الگوهای قوی را تشخیص می دهد و برای نقاط ضعف راه حل واقعی پیدا می کندنه راهکارهای کلیشه ایآن جاست که تیم به معنای واقعی رشد می کند.

·         مدیر فروش حرفه ای می داند هر فروشنده داستان خود را دارد.

·         یکی در مذاکره قوی است اما پیگیری هایش ضعیف است.

·         دیگری ارتباط انسانی خوبی دارد اما هنگام بستن قرارداد تردید می کند.

·         سومی پرانرژی است اما بدون چارچوب گم می شود.

مدیر موفق، این تفاوت ها را «مشکل» نمی بیند، بلکه آن ها را مواد اولیه ای می داند که باید با دقت کنار هم بنشیند. او استعدادها را کشف می کند، نقش ها را درست می چیند و به هر فرد کمک می کند نسخه بهترینِ خودش باشد.

و درست همین جا است که تیم، از یک گروه فروش معمولی، تبدیل به «ماشین فروش پایدار» می شودماشینی که نه با فشار، بلکه با انگیزه، نظم و اعتماد حرکت می کند.

مهارت ارتباطی؛ جایی که مدیر فروش تبدیل به رهبر می شود

یک مدیر فروش فقط دستور نمی دهد؛ او «جهت» می دهد. تفاوتی بزرگ میان این دو وجود دارد. کسی که دستور می دهد، فقط می خواهد کاری انجام شود؛ اما رهبر، هدف را منتقل می کند، تصویر بزرگ تری می سازد و تیم را به نقطه ای می برد که خودش هم باورش دارد.

مهارت ارتباطی مدیر فروش، فقط حرف زدن نیست. ارتباط واقعی یعنی:

وقتی فروشنده ای از دفتر بیرون می رود، احساس کند شنیده شده، فهمیده شده و می داند در قدم بعدی دقیقاً باید چه کند. یعنی فروشنده های کم تجربه، از مدیرشان انرژی بگیرند نه اینکه با حس ترس و فشار برگردند به میزهایشان. یعنی کسی که عملکرد ضعیفی داشته، بداند اشتباه هایش محکومیت نیست؛ بلکه شروعی برای بهتر شدن است.

مدیر فروش حرفه ای بلد است با یک جمله کوتاه، روحیه فرد را برگرداند، او را دوباره روی ریل قرار دهد و تیم را هم مسیر نگه دارد. این همان نقطه ای است که فروشنده ها به جای کار کردن «برای» مدیر، شروع می کنند به کار کردن «با» او.

در دنیای فروش، جایی که هر روز باید با «نه» های متوالی روبه رو شد، همین قدرت ارتباطی است که تیم را از فرسودگی نجات می دهد و در اوج سختی، مسیر را روشن نگه می دارد.

توانایی طراحی استراتژی فروش

بسیاری از مدیران فروش تازه کار انتظار دارند تیم فروش با تلاش بیشتری به نتایج بزرگ برسد. اما مدیران موفق یک حقیقت ساده را می دانند:

تلاش بدون استراتژی، مثل دویدن در تاریکی است؛ سرعت مهم نیست، جهت مهم است. استراتژی فروش یعنی بدانید حرکت تیم باید از کجا شروع شود، به کجا برسد و در هر مرحله چه رفتاری بهترین نتیجه را می دهد. مدیر فروش حرفه ای نمی گذارد فروشنده ها هر روز از صفر شروع کنند؛ او مسیر را طراحی می کند و فقط از تیم می خواهد طبق نقشه حرکت کند.

این استراتژی فقط چند جمله روی کاغذ نیست. او باید تشخیص دهد بازار در چه مرحله ای است؛ آیا باید حمله کرد یا دفاع؟ آیا وقت افزایش تماس های سرد است یا تمرکز روی مشتریان قدیمی؟ باید بداند تیم چه ظرفیت هایی دارد و نقاط ضعف کجاست. باید بتواند در میان انبوه کارهای روزانه، اولویت های فروش را شفاف کند.

وقتی یک مدیر فروش مسیر را روشن می کند، تیم دیگر انرژی اش را برای «حدس زدن» هدر نمی دهد. همه می دانند قدم بعدی چیست، چه کاری اهمیت بیشتری دارد و چه رفتاری بیشترین تأثیر را روی فروش می گذارد.

به همین دلیل مدیران فروش حرفه ای معمولاً نتایجشان قابل پیش بینی تر است. چون هیچ چیز را به شانس نمی سپارند؛ همه چیز ساخته، طراحی و قابل اندازه گیری است.

تحلیل گری و تصمیم گیری بر اساس داده

حقیقت مدیریت فروش در یک جمله خلاصه می شود: آنچه اندازه گیری نشود، قابل مدیریت نیست.

مدیر فروش حرفه ای فریب احساسات لحظه ای یا گزارش های ناقص را نمی خورد. او به داده تکیه می کند، چون می داند اعداد هیچ وقت دروغ نمی گویند. وقتی عملکرد تیم پایین آمده، او دقیقاً می پرسد:

·         کدام مرحله از قیف مشکل دارد؟

·         تماس ها کم شده یا بازدیدها؟

·         پیگیری ها افت کرده یا نرخ تبدیل؟

·         مشتری ها در کدام مرحله از دست می روند؟

او تحلیل می کند، نه حدس. در بسیاری از شرکت ها، مشکل اصلی نه ضعف فروشنده است و نه بازار؛ مشکل «نبودِ دید» است. مدیر فروش حرفه ای اولین کاری که می کند این است که سیستم ثبت اطلاعات را درست می کند؛ چون تا داده ها درست وارد نشوند، هیچ تصمیمی قابل اعتماد نیست.

این نگاه داده محور باعث می شود مدیر فروش در اوج فشارها، آرام بماند. چون تصمیم هایش به احساس وابسته نیست؛ به واقعیت وابسته است. و در دنیایی که بسیاری از مدیران فروش با حدس و غریزه جلو می روند، همین توان تحلیل داده است که یک مدیر را از بقیه جدا می کند و مسیر حرفه ای اش را چند برابر سریع تر رشد می دهد.

مهارت هدف گذاری و پیش بینی فروش

یک مدیر فروش خوب فقط دنبال «عدد امروز» نیست؛ او باید آینده را ببیند، مسیر را پیش بینی کند و واقعیتی را طراحی کند که هنوز اتفاق نیفتاده است.

هدف گذاری برای یک مدیر فروش شبیه ساختن برج است؛ اگر پیِ محکم، اندازه گیری دقیق و نقشه شفاف نداشته باشد، همان ابتدا فرو می ریزد.

در بسیاری از سازمان ها، هدف ها یا بیش از حد خوش بینانه اند یا آن قدر محافظه کارانه که هیچ کس را به چالش نمی کشند. اما مدیر فروش حرفه ای وقتی هدف می گذارد، آن را از دل واقعیت بیرون می کشد:

از داده ها، از رفتار مشتریان، از ریتم بازار و از ظرفیت واقعی تیم. او هدف هایی تعیین می کند که نه انگیزه را می کُشند و نه انرژی تیم را هدر می دهند.

پیش بینی فروش هم فقط حدس نیست؛ یک تحلیل عمیق است. اینکه بدانیم در سه ماه آینده چه تعداد فرصت تبدیل می شوند، کدام فصل درآمد بیشتری دارد یا کدام محصول رو به رشد است.

مدیر فروش حرفه ای از پیش بینی به عنوان چراغ قوه استفاده می کند؛ چراغی که مسیر را روشن می کند و اجازه نمی دهد سازمان در تاریکی تصمیم بگیرد. وقتی پیش بینی درست باشد، برنامه ریزی مالی، استخدام، خرید، تبلیغات و حتی مذاکرات کلان هم دقیق تر انجام می شود.

در نهایت، هدف گذاری و پیش بینی به مدیر فروش این توانایی را می دهد که نه فقط به امروز واکنش نشان دهد، بلکه آینده را قبل از رسیدن، مدیریت کند.

تسلط بر فرایند فروش

در فروش، نتیجه هیچ وقت تصادفی نیست. اگر تیم شما یک ماه عملکرد درخشانی دارد و ماه بعد ناگهان سقوط می کند، دلیلش ساده است:

فرایند فروش استاندارد نشده. یک مدیر فروش حرفه ای دقیقاً می داند که فروش، مثل یک جریان است. جریان از «لید» شروع می شود، از تماس و جلسه می گذرد، وارد مرحله ارزیابی می شود، بعد به مذاکره می رسد و در نهایت به «بستن قرارداد» تبدیل می شود. وقتی این جریان مشخص و استاندارد نباشد، هر فروشنده مسیر دلخواه خود را می رود و خروجی ها پراکنده و غیرقابل مدیریت می شوند.

مدیریت فرایند فروش یعنی:

·         همه بدانند «قدم بعدی» چیست.

·         همه بدانند «حد و معیار کیفیت» در هر مرحله چیست.

·         همه بدانند چرا یک فرصت باید جلو برود یا متوقف شود.

مدیر فروش خوب وقتی تیمش افت می کند، بلافاصله از خود نمی پرسد «چه شده؟» بلکه از فرایند می پرسد کجا مشکل دارد؟

·         آیا تماس ها انجام نمی شود؟

·         آیا پیگیری ها بعد از جلسه قطع می شوند؟

·         آیا مشتری ها در مرحله مقایسه از دست می روند؟

·         آیا متن پیشنهاد ضعیف است؟

او با شفاف کردن مراحل فروش، کیفیت را بالا می برد و رفتارهای پراکنده را تبدیل به عملکردی هماهنگ و قابل پیش بینی می کند.

یک مدیر فروش حرفه ای هیچ وقت منتظر نمی ماند تا آخر ماه بفهمد مشکل کجاست؛ او هر روز «جریان» را بررسی می کند، نقاط نشت را پیدا می کند و اجازه نمی دهد فرصت ها بی صدا از لای انگشت ها سر بخورند.

نظم و پیگیری

اگر بخواهیم فقط یک رفتار را نام ببریم که بیش از همه بر نتیجه فروش اثر می گذارد، آن رفتار «پیگیری» است. فروش در واقع نه در جلسه اول اتفاق می افتد و نه در تماس های هیجان زده اولیه؛ فروش در فاصله  میان تلاش اول و پیگیری های حرفه ای ساخته می شود.

مدیر فروش حرفه ای می داند که پیگیری درست، یک هنر است؛ هنری که از نظم، احترام، گوش دادن و استمرار تشکیل شده است. بسیاری از فروشندگان به خاطر نداشتن نظم کافی، فرصت هایی را از دست می دهند که می توانستند به سادگی تبدیل شوند. نه به دلیل ضعف در مذاکره، بلکه به دلیل فراموشی، بی برنامگی یا نبود ساختار مشخص در پیگیری.

مدیر فروش موفق این نقطه را دقیقاً می شناسد. او روی رفتارهای کوچک اما تکرارشدنی تمرکز می کندرفتارهایی که در ظاهر ساده اند، اما در عمل بنیان تمام فروش های بزرگ را می سازند.

او هرگز اجازه نمی دهد پیگیری ها به حال خود رها شوند. برای تیمش چارچوب می گذارد، زمان بندی را مشخص می کند و به فروشنده ها یاد می دهد که احترام به مشتری یعنی مدیریت دقیق زمان و اطلاعات.

وقتی نظم در تیم فروش نهادینه شود، معجزه ای اتفاق می افتد:

فروشنده ها دیگر دنبال فرصت ها نمی دوند، بلکه فرصت ها به سمت تیم برمی گردند. چرا که مشتری احساس می کند با یک تیم حرفه ای طرف است، تیمی که یادش می ماند، اهمیت می دهد، به موقع جواب می دهد و هیچ ارتباطی را نیمه کاره رها نمی کند.

  مهارت مذاکره و بستن قرارداد

مذاکره، نقطه ای است که تمام تلاش ها به نتیجه نزدیک می شود. اما همین لحظه حساس، جایی است که بسیاری از فروش های بالقوه از دست می روند. دلیلش نه فقط ضعف فروشنده، بلکه اغلب نبود یک «نقشه  راه مذاکره» استچیزی که فقط یک مدیر فروش حرفه ای می تواند آن را فراهم کند.

مدیر فروش خوب وارد مذاکره فقط برای بستن یک قرارداد نمی شود؛ او وارد مذاکره می شود تا رابطه ای بسازد که بتواند بارها و بارها ارزش تولید کند. او به تیمش یاد می دهد که مذاکره در حقیقت رقابت نیست؛ یک گفت وگو است، گفت وگویی برای فهمیدن دغدغه های مشتری، ارائه راه حل واقعی و ساختن اعتماد.

وقتی مدیر فروش در مذاکرات کلیدی همراه تیمش باشد، رفتار متفاوتی از خود نشان می دهد. او هیجان زده نمی شود؛ عجله نمی کند؛ و هیچ وقت تخفیف را اولین راه حل نمی داند. او با پرسیدن سؤال های دقیق، مسیر را باز می کند، نیازهای مشتری را واقعی تر می بیند و به همین دلیل می تواند پیشنهادی بدهد که هم برای شرکت ارزش داشته باشد و هم برای مشتری آرامش و اطمینان.

مدیر فروش حرفه ای می داند که بستن قرارداد، پایان کار نیست؛ آغاز یک رابطه است.

به همین دلیل هر مشتری که از این مسیر عبور کرده باشد، تجربه ای منظم، محترمانه و قابل اعتماد خواهد داشتتجربه ای که باعث می شود مشتری نه تنها بماند، بلکه شرکت را به دیگران هم معرفی کند.

مدیریت تعارض

در تیم فروش، اختلاف نظر چیزی عجیب نیست. هر فرد با سبک رفتاری متفاوتی کار می کند؛ یکی نتیجه گراست، دیگری رابطه محور، سومی رقابتی است و چهارمی فقط در محیط آرام می تواند بهترین عملکرد را داشته باشد. همین تفاوت ها باعث می شود هر هفته موضوعی برای تنش وجود داشته باشدبه خصوص وقتی فشار هدف های فروش روی تیم سنگینی می کند.

یک مدیر فروش حرفه ای، تعارض را دشمن نمی بیند. او باور دارد تعارض اگر درست مدیریت شود، تبدیل به سوخت رشد تیم می شود.

به جای خاموش کردن اختلافات، آن ها را تبدیل به گفت وگویی سازنده می کند؛ گفت وگویی که باعث می شود اعضای تیم یکدیگر را بشناسند، نقاط ضعف و قوت هم را درک کنند و احترام بیشتری بسازند.

او در اوج اختلافات، آرام ترین فرد اتاق است. نه طرف کسی را می گیرد و نه مشکل را کوچک می کند.

در عوض، به مسئله نگاه واقعی می اندازد و کمک می کند هر دو طرف بفهمند سناریوی بهتر چطور ممکن است.

نتیجه این نوع مدیریت، تیمی است که احساس امنیت می کند. فروشنده می داند اگر اشتباهی کند یا سوءتفاهمی پیش بیاید، مدیرش قضاوت نمی کند؛ کمک می کند.

این احساس امنیت، خودش تبدیل به انرژی کار می شودانرژی ای که مستقیماً در نتایج فروش دیده می شود.

استفاده حرفه ای از ابزارها

دنیای امروز با مدیرانی که همه چیز را دستی مدیریت می کنند، صبر نمی کند. بازار سریع تر شده، مشتری ها دقیق تر شده اند و رقابت شدیدتر از همیشه است.

مدیر فروش حرفه ای می داند که فقط تلاش کافی نیست؛ باید هوشمند کار کرد، نه سخت تر. اینجاست که ابزارها، مخصوصاً نرم افزار CRM، نقش حیاتی پیدا می کنند.

مدیر فروش خوب می داند:

·         بدون دید روی قیف فروش، نمی تواند پیش بینی دقیقی داشته باشد.

·         بدون ثبت منظم فعالیت ها، نمی تواند عملکرد تیم را ارزیابی کند.

·         بدون داشتن تاریخچه مشتری، هیچ مذاکره ای عمق واقعی ندارد.

·         بدون هشدارها و یادآورها، پیگیری ها گم می شوند.

·         و بدون گزارش های تحلیلی، تصمیم ها روی هوا می روند.

·         وقتی مدیر فروش به ابزارهای مناسب مجهز باشد، ناگهان تغییر بزرگی رخ می دهد.

او از مدیری که هر روز باید با ده ها گزارش پراکنده دست وپنجه نرم کند، تبدیل می شود به مدیری که همه چیز را در یک داشبورد می بیند:

·         فرصت های داغ

·         مراحل فروش

·         نقاط نشت

·         عملکرد کارشناسان

·         و حتی پیش بینی دقیق درآمد ماه آینده

 مسیر رشد شغلی مدیر فروش

هر مدیر فروش موفق، روزی در جایگاهی ایستاده بود که شاید امروز بسیاری از فروشندگان ایستاده اند. هیچ کس یک شبه مدیر فروش نمی شود. این مسیر، مثل یک نردبان است؛ پله پله، با یادگیری، شکست، تجربه، آموزش و بلوغ حرفه ای ساخته می شود.

مسیر رشد واقعی معمولاً این طور شروع می شود:

·         فروشنده ای که در پیگیری عالی است، به تدریج در مذاکره بهتر می شود.

·         بعد یاد می گیرد پیش بینی کند، تحلیل کند و رفتار حرفه ای تری بسازد.

·         کم کم تیم به او اعتماد می کند و مدیر متوجه می شود این فرد فقط فروشنده نیست؛ عنصر رهبری دارد.

اینجاست که مسئولیت های کوچکی به او داده می شود؛ مدیریت بخشی از تیم، هدایت چند جلسه فروش، کمک به آموزش نیروهای تازه وارد.

پیشرفت در مدیریت فروش همیشه با یادگیری آغاز می شود.

یادگیری رفتار انسان ها، یادگیری تحلیل گری، یادگیری هدف گذاری، یادگیری تحمل فشار و البته یادگیری کار با ابزارهای حرفه ای که قدرت مدیر را چند برابر می کنند.

مدیران فروش بزرگ یک ویژگی مشترک دارند:

هیچ وقت یادگیری را متوقف نمی کنند.

نه از دوره های جدید جا می مانند و نه از ابزارهای جدید؛ هر چیزی که تیم را حرفه ای تر کند، برایشان ارزشمند است.

  اشتباهات رایج مدیران فروش

مدیریت فروش به همان اندازه که زیباست، پر از دام های پنهان است؛ دام هایی که اگر ذهن مدیر حساس و دقیق نباشد، می تواند بهترین تیم ها را هم از مسیر منحرف کند.

یکی از بزرگ ترین اشتباهات، مدیریت بیش از حد جزئیات است. وقتی مدیر فکر می کند باید روی هر تماس، هر پیام و هر جلسه نظارت مستقیم داشته باشد، تیم خسته می شود و به جای رشد، دچار ترس و رکود می شود.

مدیر حرفه ای کنترل را رها نمی کند، اما اعتماد را هم قربانی نمی کند؛ او به جای کنترل افراد، فرایند را کنترل می کند.

دام دوم، تمرکز بر نتیجه بدون توجه به رفتار است. مسیر فروش فقط عدد نیست؛ رفتارهایی است که عدد را می سازند.

وقتی مدیر فقط آخر ماه گزارش می خواهد، اما روی تماس ها، پیگیری ها، کیفیت جلسات و روند حرکت فرصت ها تمرکز نمی کند، تیم سریعاً دچار افت می شود.

اشتباه سوم، نبود سیستم و ابزار است. وقتی اطلاعات پراکنده باشد، تیم بی نظم می شود، مشتری سردرگم می شود و مدیر هیچ تصویر دقیقی از آینده ندارد.

در کنار این ها اشتباهات دیگری هم وجود داردمثل تصمیم گیری احساسی، نبود آموزش مستمر، انتخاب اشتباه اعضای تیم، یا نادیده گرفتن داده هاکه هر کدام می تواند نشانه ای باشد از اینکه مدیر فروش هنوز به بالاترین نسخه خودش نرسیده است.

مدیرانی که این دام ها را می شناسند، دقیقاً همان هایی هستند که مسیر رشدشان سریع تر می شود. چرا؟ چون می دانند مدیریت فروش فقط کار کردن نیست؛ هوشمند کار کردن است.

  جمع بندی

وقتی به مسیر مدیران فروش بزرگ نگاه می کنیم، یک نکته مشترک در همه آن ها دیده می شود:

·         آن ها فقط روی «فروشِ امروز» کار نمی کنند؛ آن ها پایه های فردای سازمان را می سازند.

·         مدیر فروش حرفه ای کسی است که می داند فروش یک بازی کوتاه مدت نیست.

·         او می داند هر رفتار کوچک، هر پیگیری، هر جلسه، هر تحلیل و هر تصمیم می تواند مسیر ماه های بعد را تغییر دهد.

·         او از مدیریت احساسی فاصله می گیرد و به مدیریت علمی نزدیک می شود.

·         از حدس زدن دور می شود و به داده تکیه می کند.

·         از فشارآوردن به تیم، به توانمندسازی تیم حرکت می کند.

·         و از مدیریت لحظه ای، به ساختن ساختار پایدار می رسد.

یک مدیر فروش حرفه ای می داند که اگر امروز تیمش دقیق تر، منظم تر و هوشمندتر کار کند، سازمان نه فقط فروش بیشتری خواهد داشت، بلکه آینده ای امن تر، قابل پیش بینی تر و قابل توسعه تر خواهد ساخت.

اما این مسیر یک شرط داردداشتن دید کامل. دیدی که فقط با تجربه به دست نمی آید؛ با ابزار درست تکمیل می شود. و اینجا است که پل اصلی بحث به صورت کاملاً طبیعی وارد می شود.

  مدیریت علمی فروش بدون CRM کامل نمی شود. در طول این مقاله درباره تحلیل داده، مدیریت قیف فروش، پیش بینی درآمد، تشخیص نقاط نشت و مدیریت رفتار تیم صحبت کردیم.

همۀ این ها فقط زمانی عملکرد واقعی پیدا می کنند که مدیر فروش یک سیستم متمرکز و قابل اعتماد داشته باشد.

وقتی هیچ نرم افزار CRM  ای وجود نداشته باشد، پیگیری ها گم می شوند، جزئیات مذاکرات از بین می رود، اقدام های ضروری فراموش می شوند، فرصت های داغ سرد می شوند، و مدیر فروش عملاً با چشم بسته تصمیم می گیرد.

اما وقتی همه چیز در یک داشبورد واحد ثبت و تحلیل شود، آنجا است که مدیریت فروش از حالت «حدسی» خارج و «علمی» می شود. این دقیقاً همان جایی است که PersianCRM وارد نقش می شودنه به عنوان یک ابزار، بلکه به عنوان شریک مدیریتی مدیر فروش.

پرشین CRM کمک می کند مدیر فروش:

 جریان فرصت ها را در تمام مراحل ببیند

 عملکرد فروشندگان را علمی، نه احساسی، ارزیابی کند

 نقاط نشت قیف فروش را قبل از اینکه دیر شود شناسایی کند

 پیش بینی های دقیق تری داشته باشد

 و مهم تر از همه، تیم را هماهنگ، منظم و پیگیر نگه دارد

این ها همان چیزهایی است که یک مدیر فروش حرفه ای برای ساختن تیم برنده لازم دارد.